L'une des vérités les plus puissantes sur la publicité et le comportement humain est que les gens prennent leurs décisions d'achat en fonction de leurs émotions, puis justifient leurs décisions avec logique. Pour rendre vos annonces plus efficaces, assurez-vous que vos annonces poussent les « boutons chauds '' émotionnels de votre prospect, sinon ils n'auront pas le magnétisme pour contraindre votre prospect à agir.
Comment tu fais ça?
C'est là qu'entre en jeu l'étude de marché et la connaissance de ce qui compte le plus pour votre prospect, car pour pousser les boutons émotionnels de quelqu'un – qui sont intrinsèquement liés à ses désirs les plus profondément enracinés – vous devez d'abord savoir ce qu'ils sont.
Prenons l'exemple de l'industrie du rasoir pour hommes pour illustrer ce que nous voulons dire:
L'industrie du rasoir pour hommes est connue pour son style publicitaire distinct qui pousse de manière flagrante les déclencheurs émotionnels de leur cible. Dans cette industrie hautement compétitive, le bouton chaud est presque toujours le désir de sexe ou l'attention de belles femmes.
Une publicité typique comme celle-ci pourrait commencer par un homme debout devant le miroir, se rasant le visage et ayant l'air impressionné par le rasage de près qu'il vient de recevoir et par sa beauté. Ensuite, pour une raison ou une autre, l'homme est souvent montré de manière plutôt suggestive admiré par une femme magnifique en raison de son irrésistibilité maintenant parce qu'il a utilisé ce rasoir en particulier.
Des mots tels que « regardez sous votre meilleur jour '', « un cran au-dessus '' ou « le meilleur qu'un homme peut obtenir '' ne suggèrent pas tant que cet homme améliorera ses performances commerciales lors d'une réunion à laquelle il est sur le point d'assister, mais plutôt son succès. il en aura sûrement avec ses très jolies collègues féminines qui seront là avec lui!
Un fabricant de rasoirs en particulier rend-il vraiment un homme plus attrayant pour les femmes magnifiques que les autres marques?
Pas probable.
Mais ce que tous les fabricants de rasoirs, de bières et même de voitures savent avec certitude, c'est qu'en montrant des images de ce que les hommes désirent le plus (normalement le sexe et être désirés par de belles femmes) dans leurs publicités, ils lient efficacement la réalisation de ce puissant désir émotionnel à leur produit. Et ce faisant, leurs publicités obtiennent de meilleurs taux de réponse et vendent finalement plus de rasoirs.
Cela signifie-t-il que pour vendre davantage votre propre produit ou service, vous devez utiliser des images de belles femmes dans vos publicités? Pas nécessairement. Mais cela signifie que vous devez être très attentif à votre public cible et aux émotions qu'il associe naturellement à votre produit.
Par exemple, si vous vendez des sièges d'auto pour bébé, vous pouvez faire appel au besoin d'une mère pour la sécurité de son enfant en décrivant le matériau comme «protecteur et résistant aux chocs». Si vous vendez une voiture de sport à un jeune homme, l'un de ses déclencheurs émotionnels pourrait être un besoin d'admiration de la part de ses pairs, vous pourriez donc utiliser des mots comme «l'envie de chaque guerrier de la route …»
Mais de l'autre côté de la pièce de décision est toujours la «logique».
Bien que les gens soient poussés à prendre leurs décisions par l'attachement émotionnel qu'ils ont à certains produits, s'ils ne trouvent pas de raisons logiques pour soutenir leur décision, ils peuvent quand même s'en aller.
Pourquoi? Parce que bien que les gens aiment tous acheter, personne n'aime être vendu. C'est pourquoi il est essentiel d'avoir d'autres raisons logiques pour justifier la décision et prouver qu'elle a également un sens pratique ou économique pour conclure la vente. Les gens ont besoin de logique pour finaliser leurs décisions d'achat émotionnelles.
Ainsi, lors de la rédaction de tout type de copie de vente, rappelez-vous ces deux conseils de rédaction éprouvés:
1. Pour rendre vos annonces plus efficaces, appuyez sur les boutons émotionnels de votre prospect en mettant en évidence les avantages spécifiques de votre produit et en les positionnant de manière à relier émotionnellement les désirs de votre acheteur directement à votre produit. Puis…
2. Soutenez la décision émotionnelle prise par votre prospect avec une bonne dose de raisons logiques pour lesquelles il devrait acheter.